Bas Toirkens: "Mensen helpen met intercom loont mij alle moeite"

Manier van verkopen vergelijkbaar met detailhandel

Bas Toirkens is intercom-specialist bij Elbo, en heeft het helpen van klanten in de detailhandel geleerd: "Ik zit al bijna 10 jaar bij Elbo, hiervoor was ik filiaalmanager in de retail. Ik was daar echt uitgegroeid, de detailhandel is vaak veel uren maken, ook in de weekenden. En toen ik verder ging kijken kwam ik bij Elbo terecht." En dat bleek niet zoveel anders als verwacht.

"De manier van verkopen is bij Elbo op verschillende manieren hetzelfde als in de retail: we helpen de klant, wat voor hem of haar goed is proberen we hier te verkopen. Ik adviseer klanten ook wel eens om naar een andere leverancier te gaan, net als in de winkel. Ik zou nooit auto's kunnen verkopen of langs deuren kunnen gaan, mensen helpen loont uiteindelijk de moeite." 

Expert in Vingtor-Stentofon-intercoms

En wat is jouw specialiteit? "Mijn expertise zit in Vingtor-Stentofon-intercom, die wordt vooral in de utiliteitsbouw toegepast: tunnels, ziekenhuizen, gevangenissen, rechtbanken, noem maar op. Maar ook bij Shell bijvoorbeeld. Omdat ik een binnendienstfunctie heb ik kom ik echter vrijwel nooit op locaties. Ik doe wel eens projectopnames als iemand anders niet kan, of als ik samen met iemand ga." Maar op afstand kan Bas veel doen.

Commercie en techniek trekken samen op

"Ik hou me voornamelijk bezig met projecten, vooral daar waar intercom altijd moet werken zoals in tunnels. Het gaat vanaf de eerste vraag van de klant om bijvoorbeeld een offerte, maar ik begeleid ook tot na de opdracht." Dus jouw rol is vooral commercieel? "Inderdaad, de technische kant wordt door mijn technische collega's uitgevoerd. We pakken het wel samen op omdat het de ene keer technisch is en de andere keer commercieel. Bijvoorbeeld als er wijzigingen zijn, dan moet er gekeken worden welke consequenties dat heeft. Vaak komt zo'n klant in de uitvoering er ook achter dat het in praktijk anders gaat dan vooraf bedacht, en daar moet je een beetje flexibel mee omgaan." En daar heeft Bas in praktijk geen problemen mee.

Unieke combinatie van producten

"Klanten benaderen mij vooral bij problemen, of over aanvragen die ze hebben gekregen. Ze beschrijven de behoefte en de gewenste functionaliteit, kwantitatief en kwalitatief zeg maar. Maar ik krijg ook vragen over levertijd, prijs, voorraad en dat soort dingen." En vervolgens maak je een offerte? "Op basis van de behoefte van de klant maak ik een offerte, bij moeilijke dingen overleg ik met mijn collega's van Techniek en dan maken we samen een offerte. We bieden vaak voor hetzelfde project voor verschillende aannemers aan, dus dan zijn onze offertes eigenlijk kopieën. Maar soms willen ze toch unieke zaken erin." Zoals een unieke combinatie van producten.

Door breed assortiment het beste systeem voor de klant

"We werken met verschillende merken, ook in combinatie. Vingtor-Stentofon is een intercommerk, aangesloten via een AlphaCom-centrale. Het gaat telkens om dezelfde producten, maar ze communiceren op verschillende manieren met elkaar. En dat is de uitdaging bij Verkoop: welke combinatie past het beste bij een bepaalde situatie. Daar worden we vaak over gebeld: klanten zien in de catalogus wel de producten, maar weten niet goed wanneer het een goed werkend systeem is." En daar kloppen ze voor bij jullie aan? "Dat is ook moeilijk om op papier te zetten. Omdat we zowel voor de woningbouw en utiliteit producten leveren, moeten we bij de grijze gebieden er tussenin kiezen welke producten we inzetten. We kunnen verder meedenken dan concurrenten, die meestal beperkt zijn in hun assortiment." Bas kan ze wel helpen.

"Het zit hem vaak in de kleine dingen: wat kan een intercom dat een andere niet kan. Dat maakt het voor de klant ingewikkeld, maar wij helpen ze bij het maken van de beste keuze. We leggen ze verschillende opties voor waar ze dan een selectie uit kunnen maken. Zo helpen we de klant om uiteindelijk het beste. En dat is waar ik het voor doe."